- Rédigé par Le club immo
- immobilier, booster de mandat
Agent commercial dans l’immobilier est un métier passionnant où la réussite peut être au rendez-vous pour peu que l’on en connaisse et maîtrise les bases. J'ai testé plusieurs méthodes propres au métier pour sans cesse être à la pointe du progrès et toujours progresser. En avant-première avant la sortie de son EBOOK IMMOBILIER "LE BOOSTER DE MANDAT" Lilian Pascal agent immobilier et fondateur du réseau StartGo GROUP nous donne déjà l'eau à la bouche avant sa sortie nationale.
LA REUSSITE PASSE PAR LA PROSPECTION IMMOBILIERE
La prospection est un des piliers de ce métier, dont les techniques divergent selon le secteur ou les aptitudes du professionnel. Cependant, s’il n’existe pas de méthode miracle, des bases sont disponibles parmi lesquelles chacun pourra puiser celle qui lui correspondra le mieux. "C'est pourquoi la sortie de mon EBOOK est une première, cette méthode nullement rependu et le fruit d'une longue expérience que j'ai mise en œuvre après des mois de mise au point", nous affirme Lilian.
LA PROSPECTION IMMOBILIERE : UN OUTIL PRIMORDIAL
Tout négociateur immobilier se doit de détenir un portefeuille de biens à vendre qu’il sera en mesure de présenter à tout client acquéreur. Un fichier centralisateur où chaque bien immobilier sera classé par catégorie, qualité, prix et qui sera présenté aux clients afin qu’ils y trouvent leur futur logement avec le maximum d’informations nécessaires à leur choix.
La question essentielle, centrale dans ce métier est donc de trouver la meilleure méthode pour entrer des biens, savoir contacter les vendeurs et gagner leur confiance afin qu’ils confient leur bien à la vente.
La prospection est donc impérative pour le négociateur immobilier qui, comme le chineur, devra chercher et être toujours attentif à ce qui se passe dans son secteur. Être à l’affût pour trouver les biens à vendre dans les meilleurs délais. Méthode alliant communication, persuasion avec ténacité et sens de la communication, autant de qualités qui répondent à la logique d’une prospection réussie.
Interviennent ensuite plusieurs facteurs tels que des aptitudes relationnelles, humaines tout comme une bonne cohérence et l’adaptabilité du négociateur, pour gagner la confiance du vendeur. Un vendeur qui confiera son bien à la vente au professionnel qui saura le convaincre de par la qualité de ses prestations, ses supports de diffusion, son discours d’expert et un portefeuille d’acquéreurs potentiels qui correspond à l’offre de leur bien.
Le négociateur immobilier doit donc être en « veille » perpétuelle, être réactif et s’intéresser à la vie de son territoire. Qui vend et qui veut acheter ? Deux questions auxquelles il doit être en mesure de répondre pour s’assurer la réussite.
BIEN PREPARER SA PROSPECTION IMMOBILIERE
Comme dans tout projet il est indispensable de procéder à une étude préalable qui permettra de mettre en place une stratégie de prospection. Une analyse qui offre par la suite la possibilité de maîtriser les avantages, inconvénients et limites de l’action à mettre en place.
La première étape consiste donc à préparer une phrase d’accroche, laquelle devra impérativement être en concordance avec les différents arguments avancés dans la suite du discours.
C’est ensuite une liste, non exhaustive, des différents profils de clients qui peuvent se présenter. Une diversité de prospects dont il faut tenir compte dans le discours, l’agent immobilier doit être en mesure de s’adapter à chacun afin que son argumentaire soit en phase avec la personne qu’il doit convaincre. Une des clés de la réussite dans la prospection est de prendre le temps d’écouter le client afin de bien cerner ses attentes. Cette attention engendrera la confiance et permettra de proposer par la suite une offre correspondant en tous points aux souhaits du client.
En résumé, il y a donc cinq étapes à garder en tête pour bien préparer la prospection, à savoir :
-dresser une liste des différents profils que peuvent présenter les clients potentiels
-préparer son argumentaire, ses accroches en fonction de ces différents profils
-la rencontre avec le client, son accueil, l’écoute et l’attention à lui porter
-soigner le relationnel, le prospect doit avoir le sentiment d’être unique et que sa recherche fera l’objet de toute votre attention
-être en mesure de lui proposer des biens qui répondent en tous points à ses attentes
QUELLES METHODES POUR PROSPECTER UNE NOUVELLE CLIENTELE DANS L'IMMOBILIER ?
Il existe de nombreuses méthodes de prospections, qui souvent alliées les unes aux autres, accroitront la réussite et permettront de tisser un réseau efficace.
Parmi les différentes solutions, en voici quelques-unes, qui peuvent bien évidemment être enrichies par l’expérience et les idées de chacun."Et pour le point 10, je vous donne rendez-vous dans quelques semaines", nous dit Lilian avec un sourire en coin !
1. La prospection téléphonique, n’est peut-être pas la plus facile car elle se réalise auprès d’une liste de personnes dont, l’agent immobilier ignore s’ils ont un projet immobilier. Il convient donc de faire une première approche au travers d’un petit questionnaire très simple. Des questions auxquelles il suffit de demander aux prospects de répondre. Ceci permet d’estimer et de proposer par la suite, une étude personnalisée.
2. Le porte-à-porte est une autre technique, un peu délicate mais qui peut s’avérer plus efficace que l’appel téléphonique, grâce à une rencontre physique qui donne l’opportunité d’argumenter plus facilement. Cette méthode peut se faire en trois temps, à savoir : la distribution de dépliants où seront réunies plusieurs informations telles que le prix moyen de l’immobilier, le nombre de ventes réalisées dans le secteur, les nombres d’habitants de la commune etc…) – Ce sera ensuite l’occasion d’entamer une conversation au cours de laquelle, l’agent immobilier discutera de son métier et du marché, des ventes qu’il a réalisé, pour enfin peut-être aboutir sur la proposition d’une étude du prix ou de recherche de biens. Tout comme le phoning, il est probable que les personnes ainsi rencontrées ou contactées, n’aient aucun projet de vente ou d’achat. Cependant, la conversation ainsi engagée est l’occasion d’un premier contact qui peut aboutir à des clients, issus du cercle d’amis ou proches de ces personnes.
3. L’ère actuelle est aux réseaux sociaux, ils sont effectivement un très bon vecteur, qui peuvent être utilisés pour se faire connaître et dispenser régulièrement de nombreuses actualités et informations. Mais rien ne vaut un contact de proximité avec les commerçants de son quartier (ou de sa petite commune), les gardiens d’immeubles. Autant d’acteurs locaux qui peuvent permettre au professionnel de se tenir au courant, au cours d’une discussion simple, connaitre l’évolution du secteur, les projets de certains voire, si l’agent immobilier prévoit une « récompense », apporter des biens à vendre ou des acquéreurs potentiels. Le relationnel de proximité est essentiel et se doit d’être entretenu régulièrement.
4. Plus commercial comme méthode, et assez proche du phoning, se trouvent le mailing qui n’est autre qu’une prise de contact par email, il faudra pour se faire se procurer un fichier d’adresses, ou encore la dépose de flyers dans les boîtes aux lettres. Des dépliants qui peuvent proposer une estimation gratuite d’un bien à la vente par exemple, une méthode qui permet de se faire connaître.
5. La pose d’affiches ou panneaux publicitaires dans différents supports, tels que les « sucettes » ou tableaux souvent disponibles dans les supermarchés. Un moyen simple et efficace de se faire connaître et de mettre en avant les biens à vendre.
6. Mettre en place également des panneaux sur les biens à vendre ou vendus, offre une visibilité à toutes personnes circulant dans le périmètre. « Vendu par » ou « à vendre par » montre le dynamisme du professionnel pour peu qu’il apporte un soin particulier à ce panneau qui doit être visible, sobre et attractif.
7. Le picking consiste à rechercher les biens mis en vente par les concurrents ou des particuliers. Une annonce ou une affiche apposée sur un bien, sera l’occasion d’une petite enquête afin d’identifier le propriétaire et de lui proposer ses services. Il est cependant important, afin de conserver de bonnes relations avec les autres professionnels, de ne pas empiéter sur leur terrain, mais d’offrir une chance supplémentaire de vendre.
8. Le parrainage, très pratiqué dans de nombreux domaines, offre un double avantage en assurant une publicité par les clients satisfaits, et de toucher des prospects que le professionnel n’aurait peut-être pas rencontrés autrement.
9. Enfin, la pige immobilière qui consiste à entrer en contact avec des propriétaires, dont on sait que leur bien est en vente. Cette prospection impose une veille permanente de la parution d’annonces et d’affichage mais c’est également sans aucun doute, l’une des méthodes les plus efficaces pour obtenir des mandats.
La prospection immobilière est, non seulement une étape incontournable de la promotion de son activité, mais elle doit être bien préparée, riche et variée. Il est donc essentiel d’y apporter un soin tout particulier, de bien définir la ou les stratégies à mettre en place, analyser les prospects à contacter et d’établir un planning ainsi qu’une zone de prospection pour être efficace. Et pour finir, tirer les conclusions des différentes démarches afin de s’améliorer et de s’adapter au marché potentiel.
UNE GRANDE NOUVEAUTE INEDITE ET TRES ATTENDU MISE AU POINT PAR LILIAN PASCAL !
10. Bientôt disponible "le booster de prise de mandat" , une technique de terrain approuvé et mise au point par Lilian Pascal, une technique efficace bientôt en vente pour 9.90€ !
Rendez-vous dans quelques semaines avec la méthode du booster de mandat !
